Die richtige Einschätzung des Kunden im Rahmen von Preisverhandlungen

Wussten Sie, dass 89% der Kunden einen Preisnachlass erhalten, wenn sie danach fragen? Für den Verkäufer ist das nicht gut, denn das zeigt, dass er den Preis nicht durchgesetzt hat. 

Das ist eine der überraschenden Erkenntnisse, die uns Herr Dr. Jan Helge Guba, der Gewinner des DEUTSCHEN WISSENSCHAFTS PREISES 2016, in der WelfenAkademie e.V. vorstellte. 

Nichts Neues? Scheinbar ist es noch immer keine Selbstverständlichkeit die Verkäufer dahingehend auszubilden, dass sie die Bedürfnisse, Prioritäten und Wünsche der Kunden erkennen. Wie oft vermutet ein Verkäufer andere Kaufargumente als sie der Kunde hat. Die Fähigkeit des Verkäufers Preise durchzusetzen wurde erstaunlicherweise bisher ziemlich außer Acht gelassen. Kern dieser Studie ist es dem Verkäufer zu helfen, besser auf den Kunden einzugehen und entsprechend zu argumentieren. Eins ist klar, hohe Kundenorientierung und Bedürfniserkennung beeinflussen den Effekt und die Kaufwahrscheinlichkeit. Fehleinschätzung und -interpretation führen dazu, dass Preisverhandlungen ungünstig für den Verkäufer laufen. Wieder ein Anlass die eigene Kundenorientierung auf den Prüfstand zu legen und ehrlich in den Spiegel zu schauen. 

25.10.17 kh

UNSICHERHEITSPHÄNOMENE IM MARKETING UND VERTRIEBSMANAGEMENT

Thema: Die richtige Einschätzung des Kunden im Rahmen von Preisverhandlungen
Ort: WelfenAkademie e.V., Berufsakademie, Salzdahlumer Str. 160, 38126 Braunschweig
Referent: Dr. Jan Helge Guba, Sales & Marketing Department, Ruhr-Universität Bochum
Termin: Montag, 23.10.2017, 19:00 Uhr
Treffpunkt: ab 18:30 Uhr